Verkooptechniek – Appcademy
Verkopen is niet voor iedereen even gemakkelijk. Want hoe krijg je je klant zover dat hij voor jouw product kiest? En hoe maak je het verkoopgesprek concreet zonder drammerige sales-technieken en gladde verkooppraatjes? Niemand wil toch overkomen als een gehaaide verkoper?
Bestaande klanten
Maar er moet wel verkocht worden. Hoe pak je dat aan en blijf je toch dichtbij jezelf? Een niet te ingewikkelde én beproefde manier om meer werk binnen te halen, is: meer verkopen aan je bestaande klanten. Hier is al een vertrouwensrelatie, dus geef je klant eens een waardevolle ‘tip’! Daarnaast kun je goede relaties van je trouwe klanten benaderen. Informeer daar eens naar. Denk ook aan informatiebronnen zoals de (lokale) krant, social media, overheidsaanbestedingen etcetera.
Relatie opbouwen
Stel, je gaat in gesprek met een potentieel nieuwe opdrachtgever. Hoe pak je dat succesvol aan? Wat zeg je wel en wat zeg je niet? Enkele tips.
Bij een nieuwe klant is je eerste doel vooral: snel een hechte relatie opbouwen. Want, tenzij het om een pakje boter gaat, doen we allemaal het liefst zaken met mensen en bedrijven die we vertrouwen. Bereid je dus heel goed voor. Zorg dat je exact weet wie je persoonlijk gaat benaderen (Google, LinkedIn). Bestudeer de bedrijfswebsite.
Verdiep je dusdanig in het bedrijf en de producten zodat je weet waar de behoeftes waarschijnlijk liggen. Inderdaad, ‘waarschijnlijk’, want hier ligt meteen de eerste valkuil. Wie vindt het niet irritant in gesprek te zijn met iemand die het allemaal al precies denkt te weten?
Vraag en luister
Daarom, stel de juiste vragen. Nog belangrijker, luister goed naar de antwoorden. Toon oprecht interesse. Informeer naar wensen en beoogde doelen. Bedenk van tevoren welke informatie je wilt verzamelen. Bijvoorbeeld: presenteert het bedrijf zich (al) vanuit een conceptuele gedachte? Kun je aanvullend advies verlenen? In welke omvang en per wanneer gaan er opdrachten spelen? Aan welke waarden hecht de klant: kwaliteit, snelheid, betrouwbaarheid et cetera?
Door vooral open vragen te stellen, voelt de klant dat je met hem/haar meedenkt en dat schept vertrouwen. Je hoort wat de klant echt belangrijk vindt. Door goed te luisteren, hoor jij wellicht wat je concurrent ontgaat. Cruciaal: vat na afloop het gesprek samen. Controleer of je op één lijn zit en maak een vervolgafspraak.
Waarom? Tijdens dit vervolg presenteer jij het unieke ‘plan van aanpak’ dat matcht met jouw nieuwe klant.
Praktische tips voor signing bedrijven:
Denk conceptmatig; niet ‘Welke reclametekst wilt u op de bus laten aanbrengen?’,
maar: ’Welke boodschap wilt u uitstralen? Welke doelgroep moet dit aanspreken?’
- Presenteer ook aanvullende diensten; themacampagnes, relatiegeschenken, drukwerk,
interieur, exterieur, bewegwijzering, bedrijfskleding, onderhoudscontract,
huisstijlbeheersysteem etc. - Denk mee, denk vooruit; bijvoorbeeld inventarisatie wagenpark/gebouwen, schadetraject etc.
- Benadruk het gevaar van verkeerde materiaalkeuzes, productieprocessen, montagetechnieken en onduidelijke garantieafspraken (beetje angst verkopen). Bied
direct de oplossing. - Wie niet duidelijk vraagt, krijgt niets. Kortom, ga nooit weg zonder order of nieuwe
afspraak.
Afsluiten
Misschien is het lastigste gedeelte van elk gesprek wel om het steeds goed af te sluiten.
Volgens onderzoek gaan twee op de drie verkopers hier de mist in. Zonde! Als je verkeerd afsluit, stapt je klant vrij gemakkelijk weer naar de concurrent.
Succesvol afsluiten, lukt als je het heft in handen neemt en op dat moment juist ‘gesloten’ vragen stelt. Bijvoorbeeld:
“Laten we de agenda’s er even bij pakken voor de vervolgafspraak. Ik laat je dan direct een voorstel zien.” Of: “Ik zal direct in de planning kijken wanneer we kunnen leveren… maandag, schikt dat?”
Advies toegespitst op jouw (sign)bedijf?
Tijdens de training Marketing en Verkoop van Appcademy komt onder andere aan bod:
• Hoe zorg je dat de klant bij jou koopt?
• Hoe benader je nieuwe klanten en hoe word je benaderd?
• Handig calculeren, besparingtips.
• Hoe maak je een onderscheidende offerte?
• Hoe ga je om met koopbezwaren?
• Hoe voorkom je in een negatieve prijsspiraal terecht te komen?
Meer informatie over de Appcademy training ‘Marketing en verkoop’ vind je hier.
